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2021咨询式培训的五种内容组合
浏览: 发布日期:2021-10-08

  销售型企业,可能有这么五种咨询式培训需求:1)品牌化终端;2)招商/经销商升级换代;3)定价体系;4)销售团队的战斗力;5)行业/区域销售管理。叶敦明认为,品牌化终端是销售发力点,汇聚品牌形象、导购、成交与服务等功能,会是工业品品牌落地力的重点。经销渠道是非直销企业的主要销售途径,它的活力指数源自定价体系的合理性、销售团队的战斗力、行业/区域销售管理的精细度。

  战略型企业,有这么四种咨询式培训需求:1)创业型企业的战略执行力体系;2)客户信息抓手;3)低成本、销售型的品牌传播;4)定价体系。细心的您会发现,客户信息抓手、低成本销售型品牌传播与定价体系,再一次被提及。有效、够用的客户信息,是企业经营的活水;低成本销售型品牌传播,是企业赢得并保持客户的一贯姿态;定价体系,是营销作为的一个最重要杠杆。这三项要素,决定了企业基本运营的质量。

  体系型企业,营销与销售、营销与内部运营之间,首尾协调自如,协同效率很好,这样的企业对咨询式培训可能有这么四种需求:1)市场部建设;2)行业/区域销售管理;3)销售计划指导会;4)客户信息抓手。市场部建设、行业/区域销售管理,是落实营销与销售的协同力,以营销为内在驱动力的销售,才是客户价值与企业价值双丰收的理想范式。叶敦明认为,销售计划指导会,不玩数字分解游戏,直指客户价值在销售任务完成过程中的保真与增值。客户信息抓手,是企业与客户沟通的绿色通道,打破付费媒体传播与人员拜访的客户信息获取的局限性,让营销主导企业畅游在客户主动沟通的信息洋流之中。

  工业品销售与营销,有干法、没章法,在“四新”方面问题尤其严重:1)新产品研发技术说了算,2)新产品推广展会凑热闹,3)品牌塑造靠画册与竞价排名,4)新行业或新区域扩张靠人脉。捆起来的手脚,又怎能自我拯救呢?叶敦明认为:工业品销售与营销,要从体系角度解决操作问题,要从工具方法引导管理能力的升级,更要从战略执行力ABCD循环中夯实业绩发展根基。

  营销型企业,可能有这么四种咨询式培训需求:1)定价体系;2)行业/区域销售管理;3)市场部建设;4)市场调研。定价体系、行业/区域销售管理,对于营销型企业而言,也是命门所在。定价体系牵涉到销售额与利润率,而行业/区域销售管理牵涉到客户价值的深层次实现,利润率与客户价值那可是营销的命根子。市场部建设是一个永恒的话题,凡是在意客户价值的企业,都会将市场部是为客户管理与服务的中心,而不是一个简单的榨取客户先有残值、硬推销售前行的帮凶。此处提到的市场调研,是常设的职能,不只为某个产品或对手而设,长期关注客户需求、对手动作、行业变化,为企业决策提供常新的信息与依据。

  1)销售型企业,最愁的就是打开销路,尤其是创业企业或者新品推广的情况下。2)营销型企业,是想在市场占有率、利润率与客户结构方面有所作为。3)体系型企业,则是看到客户单极经营的高风险,开始摸索企业整体的联动发展。4)管理型企业,则是在产品价格、客户群体、供应价格等三个经营要素无法改动时,向内追求成本可控,从而达到向外的风险可控。5)战略型企业,技术驱动的产品结构调整、需求引发的客户结构大调整、资本等外在机缘出发的经营变局,是三个最为常见的战略变革诱因。过关者指数化成长,而裹足不前者或跌倒者,雪崩般衰退也不可避免。

  很多企业,客户群体空间受限,需求变化幅度小,竞争格局一时间难有大变动。成本控制,是他们在客户收益限定的情况下,改变自己盈利能力与竞争实力的阳光大道。有这么四种咨询式培训,是可能需要的:1)低成本、销售型的品牌传播;2)客户信息抓手;3)销售计划指导会;4)行业/区域销售管理。其中,2-4项与体系型企业的咨询式培训需求一样,原因在于销售力是成本控制的外在决定因素。而低成本、销售型的品牌传播,则是以客户视角重新界定企业内在价值创造的方式,它即使一种传播技巧,更是一种低成本、高收益的管理能力所在。

  而战略执行力体系,则是一个企业活得好、活得久的生命力系数。执行力,来自战略设计的指向性与聚焦力。而战略执行力的ABCD循环,则是打通战略势能到执行力动能的高速公路。因此,叶敦明认为,一个企业的战略设计要以终为始,要以执行力来考量它的合理性与战斗力。而执行力体系呢,则要以始为终,每一个行动都指向同一个目标,少打乱拳,多出组合拳。战略执行力体系的活力,好比一个人的幸福,战略是价值观与信仰,执行力是职业发展与收入,只有当精神与物质相对同步时,才能擦出发自内心的激情与幸福感。

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